Les commerciaux doivent être capables d’exprimer leurs pensées et leurs idées avec assurance, en faisant preuve d’assertivité (capacité de s’affirmer tout en respectant autrui) et en s‘aidant de techniques pour être plus professionnels.
L‘analyse transactionnelle (AT)
Tout individu fonctionne à partir de trois « états » psychologiques qui cohabitent en lui, sans qu’aucun d’eux ne soit supérieur aux autres.
Tel ou tel état du moi est activé selon les circonstances et les interlocuteurs, ce qui est particulièrement intéressant pour un commercial à l’écoute.
L’analyse transactionnelle distingue :
L’état parent : il résulte des valeurs, des règles, des normes que chaque individu s‘est forgées tout au long de son existence et qui ont été influencées par la société, l’éducation, etc. C’est l’état avec lequel l’individu adopte, à travers ses faits et gestes, une attitude éducative et un comportement.
L’état adulte : il se situe à la frontière entre les exigences de l’état Parent, celles de l’état Enfant et celles de l’appréciation objective de la réalité. C’est le domaine du raisonnement, de la logique et de l’analyse. L’individu étudie et vérifie.
L’état enfant : il relève du domaine de l’humour, de la soumission à ses émotions, des sentiments, des souvenirs, des besoins et des désirs.
La programmation neurolinguistique (PNL)
La méthode de programmation neurolinguistique défend l’idée selon laquelle le langage structure et reflète la façon dont nous pensons puisqu’il est le véhicule de nos expériences, de nos perceptions et de nos représentations.
Chaque individu a tendance à privilégier, selon les situations ou les interlocuteurs, de façon différente, les 3 canaux sensoriels principaux :
- Visuel (images) ;
- Auditif (sons) ;
- Kinesthésique (sensations).
Le commercial doit chercher à détecter les canaux sensoriels prédominants de son prospect ou client et doit tenter de s’y adapter.