La prospection téléphonique ne s’imoprovise pas et doit se préparer avec rigueur en construisant un guide d’entretien téléphonique et en anticipant les objections.
Le guide d’entretien téléphonique (GET)
Le GET est un support qui reprend le scénario type d’une conversation téléphonique. Il doit être conçu pour créer une véritable relation entre le prospect et l’entreprise. Pour construire un GET, il est possible d’utiliser la méthode CROC :
Contact : saluer, se présenter et identifier l’interlocuteur.
Raison de l’appel : après avoir vérifié l’identité de l’interlocuteur, il faut se présenter, présenter brièvement l’entreprise, puis essayer d’interpeller l’interlocuteur par une accroche.
Objet de l’appel : il faut exposer de manière claire l’objet de l’appel, puis argumenter afin de mettre en avant les avantages de la proposition, en traitant de manière efficace les éventuelles objections.
Conclusion : il faut résumer les éléments les plus importants de l’appel, confirmer le rendez-vous ou la vente à l’interlocuteur, le remercier et le saluer.
Le traitement des objections
Pour traiter les objections, il faut :
- Faire preuve de compréhension vis-à-vis de l’interlocuteur
- Répondre par une question pour creuser ce qu’a dit le prospect ou abonder dans
le sens du prospect - Susciter l’adhésion du prospect une fois l’objection traitée et vérifier qu’il adhère
par une question de contrôle