Les objectifs
Le premier objectif de la prospection est de conquérir de nouveaux clients. L’entreprise peut utiliser la prospection afin de pallier un déficit de clients, de diversifier sa clientèle ou de conquérir des clients d‘un nouveau secteur géographique. Pour le commercial, les objectifs de la prospection sont d‘ordre :
Quantitatif : augmentation du chiffre d’affaires à réaliser, nombre de prospects à contacter, nombre de rendez-vous obtenus, etc.
Qualitatif : Augmentation de la notoriété de l’entreprise, enrichissement de la base de données prospects, etc.
Les cibles
Il s’agit d’identifier les clients potentiels à atteindre dans le cadre de la prospection. Il convient donc de déterminer les prospects susceptibles d’avoir besoin des biens ou services de l’entreprise. Pour déterminer la cible, différents critères peuvent être utilisés.
La recherche de prospects et la création d’un fichier
3.1. La création d’un fichier prospects
Le commercial peut créer un fichier prospects en utilisant des logiciels tels qu’Excel, Access, ou un logiciel de GRC (CRM).
Plusieurs solutions permettent d’alimenter un fichier prospects :
La récupération des contacts sur le site internet de l’entreprise : inciter les visiteurs du site à prendre contact avec l’entreprise (ex. : en proposant de s’inscrire à une newsletter, de télécharger un contenu).
L’utilisation des réseaux sociaux : publier des contenus afin de susciter les prises de contact des visiteurs.
L’utilisation des moteurs de recherche ou des annuaires : utiliser des moteurs de recherche (ex. : Google) ou des annuaires (ex. : Pages Jaunes) permet de trouver des prospects dans une zone géographique précise.
L’obtention des recommandations de la part des clients : inciter les clients à recommander l’entreprise
(ex. : par le biais d’un système de parrainage avec une récompense à la clé).
3.2. La location d’un fichier
L’entreprise peut demander à une société spécialisée dans la location de fichiers prospects de réaliser un ciblage prédéfini pour réaliser l’opération de prospection. Moins coûteuse que l’achat, cette solution est toutefois limitée dans le temps.
3.3. L’achat d’un fichier
L’entreprise peut acheter un fichier de prospects, moyennant un prix élevé, auprès de société spécialisées comme Kompass.
3.4. La structuration et la qualification des fichiers
Il est nécessaire de structurer et de mettre à jour régulièrement le fichier afin de pouvoir l’exploiter : actualiser les informations, corriger les erreurs, compléter certaines informations manquantes, créer des rubriques de classements pertinentes.
Les techniques d’approche
En fonction des cibles recherchées et du budget de l’entreprise, celle-ci aura le choix entre de nombreuses méthodes pour contacter les prospects.
L’emailing : peu coûteux, il permet de contacter de nombreux prospects qu’il sera sans doute utile de relancer par téléphone.
Le téléphone : il est souvent utilisé pour la prise de rendez-vous car il permet un contact direct avec les clients.
La tournée de prospection : consistant à se rendre directement chez le prospect, cette méthode est de moins en moins utilisée.
Les salons professionnels : participer à des salons professionnels avec des entreprises d’un même secteur d’activité peut permettre de rencontrer certains prospects.
Les réseaux sociaux professionnels : ces réseaux (Linkedin, etc.) permettent de repérer les profils de prospects qui pourraient être intéressés et d’établir un premier contact avec eux. Cette méthode est appelée « social selling ».
Le commercial peut également avoir recours à la stratégie appelée « inbound marketing » ou « marketing entrant ». Cette stratégie consiste à attirer les visiteurs en leur proposant, via les différents outils digitaux (mail, site, réseaux sociaux, etc.) des contenus de qualité susceptibles de les intéresser. Le but est de les convertir en prospects en les incitant, par exemple, à communiquer leur adresse mail pour télécharger un livre blanc, s‘abonner à une newsletter, etc.
La typologie des prospects
Selon les étapes de la prospection, on distingue plusieurs catégories de prospects :
Les suspects : ils n’ont pas encore été contactés.
Les prospects froids : ils n’ont pas réagi à la sollicitation de l’entreprise.
Les prospects tièdes : ils réagissent positivement mais sans projet d’achat immédiat.
Les prospects chauds : ils réagissent positivement avec un projet d’achat immédiat.