La prospection via les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des plateformes en ligne qui regroupent des individus autour de centres d’intérêt communs.
1.1. Les réseaux sociaux généralistes
Facebook : il donne la possibilité à l’entreprise de créer gratuitement une page pour promouvoir sa marque, ses activités, et permet de proposer des contenus de qualité susceptibles d’intéresser les prospects afin de susciter des « J‘aime » et des abonnements à la page.
Twitter : il permet de publier de courts messages à destination des prospects.
Instagram : il permet aux entreprises de créer un compte certifié, synchronisé avec leurs autres comptes (Facebook, etc.), et de publier sur ce compte des photos et des vidéos sur l’entreprise.
Snapchat : il permet aux entreprises d’atteindre une cible très jeune (moins de 25 ans), particulièrement adepte de ce réseau social, en diffusant des messages, des photos ou des vidéos visibles uniquement pendant un temps défini.
Les réseaux sociaux professionnels
LinkedIn : pour une entreprise, ce réseau est efficace pour identifier et communiquer avec les prospects, faire connaître l’entreprise par le biais de publications, faire de la veille sur un secteur d’activité et avoir accès à des articles et conseils d’experts, ou encore détecter des opportunités d’embauche ou d’affaires.
Viadéo : basé sur le même principe que LinkedIn mais moins utilisé, il facilite la rencontre entre professionnels.
Les réseaux sociaux professionnels spécialisés : ces réseaux, de niveau national ou régional, regroupent des professionnels d’un même secteur d’activité.
La stratégie de social selling
Les entreprises doivent élaborer une stratégie de social selling afin de prospecter efficacement. La méthode PEPSI regroupe les enjeux majeurs pour réussir à capter les prospects sur les réseaux sociaux. Cette méthode consiste à :
Créer un profil : le profil sur un réseau social doit comporter une photo et une courte présentation. Il s’agit de séduire les prospects et de leur donner envie de découvrir l’entreprise en lui donnant une image positive et attrayante.
Étendre le réseau : pour développer l’engagement des internautes envers l’entreprise, il est possible d’inviter les contacts à suivre la page de l’entreprise. Il ne s’agit pas d’inviter tous les membres du réseau mais uniquement des contacts ciblés selon des critères précis.
Publier : il faut susciter l’intérêt des contacts et construire une image d’expert en publiant des contenus de qualité, à la fois sur la forme et sur le fond, en lien avec l’activité de l’entreprise et à celle des prospects ou clients.
Stimuler le réseau : pour bâtir des relations durables et obtenir des rendez-vous, il faut interagir de manière adaptée avec les contacts. Il est possible de réagir à la publication d’un contact, de répondre à son commentaire ou de le contacter directement pour essayer d’obtenir un rendez-vous par téléphone, Skype, ou en face-à-face.
Utiliser des indicateurs : pour exploiter les données chiffrées, un bilan doit être réalisé pour mettre en œuvre d’éventuelles améliorations.
Le développement d’un réseau d’affaires
Le réseautage, ou networking, consiste à entrer en contact avec un grand nombre de personnes pour se constituer un réseau relationnel. Les objectifs sont de se faire connaître, de bénéficier de recommandations, de partager des carnets d’adresses, des expériences et des conseils afin de saisir de nouvelles opportunités d’affaires. La construction d’un réseau relationnel professionnel peut se faire lors d’événements variés (salons professionnels, etc.).
À ces occasions, il convient de se présenter aux autres participants de manière brève et claire grâce à un pitch commercial réfléchi (nom, prénom, nom et activité de l’entreprise, fonction). Il s’agit ensuite de créer un climat de confiance et de bâtir des relations pérennes qui seront entretenues par des échanges de courriers, des rencontres, etc.
Il est également possible d’intégrer un club d’affaires, dont le rôle est de mettre en relation des professionnels d’une même zone géographique dans des secteurs d’activité variés.